Vad är externförsäljning?
Med extern försäljning avses försäljning av varor eller tjänster av ett företag med hjälp av försäljningsrepresentanter som anlitas av företaget, som besöker potentiella kunder och gör försäljningstransaktioner med dem. Så istället för att nå ut till kunder från frontkontoret, flyttar de ut från kontoret och möter de potentiella kunderna.
Komponenter
En extern försäljningsprocess följer följande steg:
# 1 - Hitta målgrupp
Forskning utförs och baserat på marknadens behov upprättas en lista över potentiella kunder. För att nå en rätt målgrupp är det viktigt att förstå marknadsförhållandena och faktorer som påverkar densamma.
# 2 - Närma dig kunderna
När listan är klar är det äntligen dags att börja kommunicera med dem och förstå deras behov och krav genom att ställa frågor till dem.
# 3 - Ordna möte
Om representanten anser att de kan uppfylla kraven från den potentiella kunden ansluter de sig till dem och ordnar ett möte.
# 4 - Möt kunderna
Försäljare möter kunderna och diskuterar företagets produkter och tjänster med dem. De pratar potentiella kunder om produkterna och tjänsterna och uppmuntrar dem att köpa samma.
# 5 - Gå in i transaktion
Det sista steget är att slutföra villkoren och gå in i affären.
Vad gör externa säljare?
Försäljningsrepresentanter träffar potentiella kunder för att få personliga diskussioner med dem. Förklara för dem fördelarna och funktionerna med företagets varor och tjänster. De försöker sälja företagets produkter och tjänster till potentiella köpare. De håller också kontakt med befintliga kunder för att upprätthålla goda relationer med dem och tillgodose deras behov.
Likheter mellan Inside Sales och Outside Sales
Medan externa försäljningar involverar representanter som möter potentiella kunder och ingår avtal med dem, involverar försäljningsrepresentanter representanter som kontaktar potentiella kunder från kontoret själv genom telekommunikationsmedier som telefonsamtal, e-post, skype etc. Båda involverar försäljning representanter som når ut till potentiella kunder för att få in kundkrets snarare än kunder som närmar sig dem. Båda ordnar att kontakta kunderna för försäljning av företagets produkter och tjänster.
Inside Sales vs. Outside Sales
- Kundens räckvidd: Inuti säljare kan nå ut till ett större antal kunder via olika mediatyper som e-post, telefonsamtal etc. De har alltså tillgång till större kundklienter. Å andra sidan måste externa säljare möta de potentiella kunderna personligen, och på grund av tidsbegränsningen på en dag har de tillgång till mindre klient.
- Involverad kostnad: Försäljning utifrån innebär mer kostnad på grund av resor och utgifter för kunder, jämfört med internförsäljning, där kostnaden är begränsad till internet- och kommunikationskostnader.
- Geografisk täckning: Utanför försäljningen begränsar den geografiska täckningen eftersom representanterna behöver besöka kunderna. Det finns dock inga geografiska hinder vid försäljning på insidan eftersom kunderna kan nås i någon del av världen alltför lätt.
- Försäljningscykel: Försäljningscykeln är kortare vid inre försäljning på grund av att mindre kommunikation är involverad. Samtidigt tenderar försäljningscykeln att vara längre när det gäller externa försäljningar eftersom mycket kommunikation och annat kompletterande arbete är involverat.
- Kompetenser som krävs: Vid försäljning utifrån krävs att representanterna har goda kunskaper i människor. De ska kunna hantera olika typer av människor och kunna presentera företaget på ett bra sätt. När det gäller försäljning på insidan måste företrädarna ha god kommunikationsförmåga och snabba svar.
Fördelar
- I detta är representanterna i en bättre position för att förklara varorna och tjänsterna och kan också tillhandahålla en demo.
- När kunden känner sig upphetsad över varorna eller tjänsterna kan han involvera andra personer, till exempel hans vänner eller grannar, och därmed kan kundklassen öka.
- Kundrelationerna som utvecklas under extern försäljning är starkare och bättre.
- Det är lättare att förstå kundkravet ansikte mot ansikte.
Nackdelar
- Den högre kostnaden är involverad jämfört med intern försäljning.
- Täckningen för kunder är begränsad på grund av tidsbegränsningar och geografiska begränsningar.
- Det är svårt att få kunderna att träffas i dessa dagar.
- Numera tenderar företag att marknadsföra sina produkter och tjänster via onlineplattformar och behovet av extern försäljning minskar.
Slutsats
Ett företag ska planera extern försäljning efter att ha genomfört forskning och förstått de potentiella kundernas specifika behov. I detta har representanterna bättre möjligheter att få kunderna att säga om företagets produkter och tjänster.
