Definition av kanalfyllning
Kanalfyllning är en vilseledande och olaglig metod genom vilken ett företag eller ett företag tvingar fler produkter än vad som skulle kunna säljas in i sin distributionskanal så att det blåser upp försäljningen för den produkten. Sådan taktik, även om den betraktas som felbehandling, används för att uppnå kortsiktiga försäljningsmål som kan vara skadliga för verksamheten på längre sikt.
Det leder till inflation av försäljningsantalet (volym och intäkter) under de första månaderna när produkter är överbelastade i distributionskanalen medan de följande månaderna får försäljningsminskning på grund av det stillastående flödet av produkter från distributörer till slutkunder (återförsäljare i vissa fall ).
Hur fungerar det?
Kanalstoppning hjälper olagligt till att påskynda försäljningen till kunder via distributionsnätet.
- Att göra mer än det beräknade antalet enheter (produkter) som ett försäljningsmål.
- Överbelastning av återförsäljare och distributörer med fler produkter än vad som kunde säljas.
- När fler enheter skickas ut registreras försäljningen.
- Högre försäljning gör att verksamheten ser blomstrande och attraktiv ut.
Exempel
Ett av de populära fallen kom fram för några år sedan när Monster Beverage Corp anklagades av sina aktieägare för att ha släppt uppblåsta resultat. På en skissanteckning anklagade påståendet företaget för att sälja för många drycker till Anheuser-Busch, som senare kategoriserades som kanalstoppning. Resultatet var uppblåsta övergripande resultat och stigande aktiekurs. Monster Beverages chefer anklagades för att dra nytta av det medvetet uppblåsta aktiekursen. Efter att korrekta revisioner genomförts och korrekta resultat släpptes föll aktiekursen med 25 procent.
Ta till exempel en hypotetisk tillverkning av vinglas:
- Några av cheferna i säljteamet beslutar att sälja 200 000 enheter mer än de beräknade 2 miljoner enheter leveransen till distributörerna över hela Nordamerika.
- De tror att detta antal enheter ska ge dem incitament i den kommande personalrevisionen. Även efter en del motstånd från distributörerna lyckas cheferna uppnå sin agenda.
- Företaget slutade med högre försäljning och belönade säljcheferna med incitament och bonusar.
- Inom ett par månader började lagret komma tillbaka till lager till följd av överdrift med distributörer.
- Försäljningscheferna granskades efter att de funnits skyldiga till avsiktligt översäljning. Företaget förlorade försäljningen under de första månaderna av nästa finanspolicy och var tvungen att möta anseende och andra kostnader.
Hur undviker man kanalstoppning?
Företagen bör vidta följande åtgärder för att undvika detta -
- Företaget bör inte sätta upp sina incitament och bonusar på råa åtgärder som absoluta försäljningsenheter och försäljningsintäkter. Den ska hitta rätt balans mellan försäljningsvariabler och incitament så att vilseledande metoder kan kontrolleras.
- Ledningen bör överlåta säljteamet att kontinuerligt omvärdera och förbättra så att tidigare förluster på grund av kanalstoppning kan undvikas i framtiden.
- Registrera och kontrollera fordringstillväxt och granska eventuella oegentligheter.
- Regelbundna revisioner och transparent kommunikation är ett måste för att begränsa kanalstoppningen. Revisioner tar hänsyn till alla företagets variabler och ställer frågor som kan avslöja eventuella avvikelser.
- En av de främsta åtgärderna ett företag kan vidta är att avstå från att sätta upp orealistiska försäljningsmål och höja incitament baserat på dessa mål.
Kanalfyllning och GAAP
Enligt US GAAP-standarder ska intäktsredovisning endast göras när den har intjänats. Medan företag använder kanalstoppning för att öka försäljningen, är det en ojämnhet eftersom intäkterna inte redovisas på grund av oenighet i distributionskanalen angående överutbud.
GAAP inser att vilseledande metoder kan projicera affärsförsäljning och leda till desillusion av intressenter. GAAP anger därför att inga intäkter redovisas om de inte realiseras och tjänas.
För att upprätthålla enhetlighet i den finansiella rapporteringen tillhandahåller GAAP-ramverket för intäktsredovisning följande steg:
- Identifiera avtalet med kunden.
- Identifiera prestationsförpliktelser baserat på kontraktet.
- Bestäm transaktionspriset.
- Redovisar intäkter när prestationsförpliktelsen uppfylls.
Effekter
- Det resulterar i felaktiga försäljningsnummer och ger en felaktig bild av verksamheten. Även om målet med en sådan praxis är att uppnå försäljningsmål, uppnår det inte på grund av ojämnheter i försäljningsekvationen.
- Kanalfyllning kan sluta med att distributörer och grossister returnerar produkter som överdumpas i distributionskanalen. Å ena sidan kan det leda till att lager lagras med företaget; å andra sidan; det kan störa distributörsverksamheten.
- Det leder till en ökning av innehavskostnader och andra outräknade och oönskade kostnader för verksamheten. Dessutom är det svårt att bli av med sådana metoder snabbt efter upptäckten. Det leder vidare till volatilitet i verklig försäljning med stabiliseringssvårigheter.
- I tillverkningen kan det leda till ojämna ramp-ups och nedgångar i produktionskapacitet som kan öka produktionskostnaderna.
- Kanalstoppning skapar felaktigheter när det gäller utsikterna för försäljning och relaterade affärsmetoder, vilket gör det längre för företaget att uppnå stabilitet i försäljningsuppskattningar.
- Om säljchefer erbjuder rabatter för att främja kanalstoppning kan det påverka företagets långsiktiga utsikter på grund av att produkterna returneras. Incitament kan på ett ogynnsamt sätt leda till att försäljningscheferna gör överförsäljning på kortare sikt och skadar verksamheten på längre sikt.
Slutsats
Kanalfyllning är också känd som handelsbelastning och räknas bland bedrägliga metoder i affärer. Det är viktigt för företag att veta att intäktsredovisningskriterier som tillhandahålls av US GAAP ska tolkas korrekt. Förverkligandet av prestationsskyldigheten i samband med kontraktet är en viktig aspekt som kan kontrollera bedrägliga metoder.
Det orsakar inte bara en irreparabel skada på företagets rykte utan slår också företaget med olika kostnader relaterade till lagerhållning, produktionsstörningar, prognoser och uppskattningar av försäljning, transport etc.
