Definition av prissättning för förlustledare
Loss Leader Pricing är en aggressiv prissättningsstrategi där ett företag kommer att sälja sin produkt till en kostnad som är mycket lägre än sitt marknadspris för att locka fler kunder och så småningom redovisa dessa förluster genom att sälja andra ytterligare produkter till samma uppsättning riktade kunder och därmed tjäna vinsten i detta fall och göra verksamheten lönsam.
Förklaring
När ett företag går in på en marknad är detta en mycket vanlig strategi. Förlustledaren genom att göra initiala förluster kommer först att introducera kunderna till sin produkt eller sina tjänster och bygga upp en kundbas för att hjälpa verksamheten att säkra en källa till återkommande intäkter för framtiden. En strategi för förlustledare kräver ett planerat genomförande.
Motståndarna till denna strategi kan klaga på att den är en rov och kan utplåna andra företag från marknaden. Med tanke på denna förlustledarstrategi är det förbjudet i femtio procentstater i USA och vissa länder i Europa också. Förlustledarstrategi är också populär bland stora företag eftersom de har ett brett utbud av produkter, så om de gör förluster i ett visst segment av den produkt de gör tjänar de marginalen förlorad från andra lönsamma segment av den produkt de har. Förlustledarstrategi är mycket vanligt inom videospelsindustrin där företag erbjuder konsolerna till bottenpriser med en mycket låg vinstmarginal men också tar mer ut för videospel genom att hålla en mycket högre marginal och kompensera för förlusterna.
Ändamål
- Det främsta syftet med förlustledarprissättning är att få marknadspenetration och uppnå en kundbas.
- Strategin är främst inriktad på att locka kunder till verksamheten genom att använda pris som vapen för att bekämpa konkurrenter.
- Det syftar till att rikta in sig på kunder, få dem att köpa sina produkter, sprida sig genom ett ord från mun till mun, behålla kunderna och så småningom sälja dem andra produkter eller kompletterande produkter genom att hålla en högre vinstmarginal. Således är verksamheten att först sälja vissa produkter till noll eller negativ vinstmarginal och sedan sälja vissa andra produkter till en mycket högre vinstmarginal för att kompensera för de initiala förlusterna som gjorts.
- Denna strategi måste genomföras ordentligt eftersom det kan leda till att företaget går i konkurs om det inte finns någon ordentlig affärsmodell eller planering.
- Huvudsyftet med denna strategi är att få mer trafik från konkurrenterna och på så sätt generera mer försäljning.
- Denna strategi fungerar bäst för att introducera kunden den billigaste produkten eller tjänsterna med hopp om att bygga en större kundbas och generera återkommande intäkter i framtiden.
Hur fungerar förlustprissättning?
Strategin fungerar med det enda målet att bygga en kundbas genom att sälja få produkter med noll eller negativ marginal initialt och sedan generera återkommande intäkter genom att sälja andra produkter eller kompletterande produkter till samma uppsättning kunder inom en snar framtid. Denna strategi är ett mycket vanligt faktum inom rakhyvelindustrin där rakhyvlarna säljs till bottenpriser, men på samma sätt kompenserar företaget för mossan eller tjänar ännu mer vinstmarginal genom försäljning av blad knutna till rakkniven till kunder på upprepad basis.
Så den här strategin är utformad för att förse kunder från konkurrenterna med pris som vapen och sedan bygga upp en kundbas och generera framtida återkommande intäkter. Ibland kan prissättning av en produkt med förlust så småningom leda till vinst om kunden kan påverkas eller övertalas att köpa andra artiklar med högre marginal under samma shoppingresa. Detta beror således på hur företaget marknadsför sin förlustbringande produkt och på samma sätt marknadsför andra produkter som kan hjälpa till att kompensera för den ursprungliga förlusten.
Exempel
Nedan följer exemplen på Loss Leader Pricing -
Exempel nr 1 - Microsoft X-Box Gaming Console
Microsoft lanserade sin spelkonsol X-Box genom att hålla en mycket låg vinstmarginal på den för att ge konkurrens till redan etablerade spelare på marknaden Sony Play-station. De utformade prissättningen på ett sådant sätt att kunder var tvungna att köpa konsolen eftersom den var tillgänglig så billigt. Men det var inte slutet på berättelsen eftersom konsolen var värdelös utan spel. Här spelade Microsoft sitt kort genom att prissätta sina spel med högre marginal och kompensera för förlusterna de gjorde under försäljningen av konsoler.
Exempel # 2 - Gillette Razors
Ett mycket populärt exempel som tänker på för varje förlustledarstrategi är den världsberömda rakhyveltillverkaren Gillette. Gillette sålde ursprungligen sin rakhyvel till bottenpriser. De sålde sina mekaniska eller grundläggande rakhyvlar till en mycket lägre kostnad än sina konkurrenter och kallade det ett introduktionserbjudande för att få tag på en större kundbas. Så småningom behöver en rakhyvel knivar och kräver en konstant byte av knivarna efter viss användning. Det var här Gillette kompenserade förlusterna och så småningom fick en högre vinstmarginal eftersom Gillette-knivarna var av förbättrad kvalitet och därmed också lite dyra. Kunder som sålunda redan hade köpt en Gillette-rakhyvel föredrog att använda företagets blad själv och på detta sätt tjänade Gillette både kundbas och lönsamhet.
Fördelar och nackdelar med förlustledarpris
Fördelar
- Det hjälper verksamheten att eliminera konkurrenterna med priset som vapen.
- Det är ett mycket beprövat sätt att locka och bygga en kundbas eftersom kunderna är priskänsliga.
- Det kan vara bra att hjälpa företaget att inte bara sälja en enda produkt utan även relaterade eller kompletterande produkter.
- Denna strategi är en av de mest effektiva strategierna för nya affärspartners att tränga in på marknaden.
- Kunderna kan njuta av billiga erbjudanden och spara mycket i samma process.
- Prissättning för förlustledare är en alternativ form av marknadsföringsstrategi där säljaren betalar kunderna för de förluster som det medför för att komma in i butiken eller prova sina produkter.
- Säljaren kan använda denna strategi för att rensa bort gamla varor och fylla på butiken med en nyare produkt.
Nackdelar
- Det kan störa branschen genom att eliminera andra konkurrenter som använder pris som faktor.
- Strategin kräver korrekt utförande andra kan leda till konkurs i verksamheten.
- Prisuppfattning kan på grund av stora bekymmer eftersom kunden förväntar sig att produkten ska prissättas på samma sätt för alltid och varje förändring av priset påverkar konsumenternas beteende.
- Om verksamheten tillämpar denna strategi på en nödvändig nytta kan problem med lagring uppstå där kunder kan köpa alla produkter på en gång och lagra den för framtida bruk.
- Körsbärsplockning kan vara ett problem som innebär att kunder endast köper den förlustbringande produkten och lämnar butiken utan att köpa någon produkt som gör att företaget tjänar vinst.
Slutsats
Prissättning för förlustledare är en mycket effektiv strategi för nya aktörer att tränga in på marknaden. Men att säga att det också kräver korrekt utförande och planering annars kan det leda verksamheten till konkurs. Ibland är det riktigt bra för kunderna att hitta sådana rabatter med hög rabatt, men verksamheten bör komma ihåg att det yttersta motivet för detta är att bygga kundbas och så småningom behålla samma kunder.
