Vad är förankring och justering?
Förankring och justering avser den kognitiva förspänningen där en person är starkt beroende av den information som mottogs från början (kallad ”ankaren”) medan de fattar alla efterföljande beslut. Med andra ord påverkas alla efterföljande beslut och kräver justeringar för att förbli nära det ursprungliga ankarvärdet, vilket kan vara en orsak till ett problem om ankaret skiljer sig för mycket från det verkliga värdet. Denna typ av förspänning syns vanligtvis när en individ bygger framtida resultat baserat på tidigare tillgänglig information.
Förklaring
Under beslutsprocessen sägs en person uppvisa förankring och justering av beteende när alla deras beslut påverkas starkt av den ursprungliga uppsättningen information. Vanligtvis tenderar individen att integrera alla de idéer som faller inom det acceptabla området för ankaret och förkasta dem som inte är i linje med ankaret. Så i alla kommande argument, förhandlingar, uppskattningar etc. diskuteras endast de värden som ligger nära ankaret.
I grund och botten är den underliggande principen för förankring och justering att en individ tenderar att välja ett visst värde eller nummer som utgångspunkt (aka ankaret) som så småningom blir målnumret och därefter slutar individen att justera följande bitar av information tills den når inom ett acceptabelt intervall av målvärdet under tidsperioden.
Mekanism
Som redan diskuterats ovan är förankring en typ av kognitiv bias där en individ förlitar sig för mycket på fakta som tillhandahålls före beslutsprocessen med målet att hjälpa processen. Det finns tillfällen att de fakta som tillhandahålls är helt värdelösa eller till och med absurda. Ändå visar forskningsstatistik att denna initiala uppsättning information väsentligt påverkar beslutsprocessen oavsett deras relevans för ämnet. Medan förankring tros vara ett halvmedvetet eller undermedvetet fenomen är justering kring ankaret ett helt medvetet beslut.
Den underliggande mekanismen som driver förankrings- och justeringseffekten kan kopplas till följande två begrepp:
- Förankring via förslag: I denna typ av förankring kan den ursprungliga uppsättningen information jämföras med ett förslag. När ett förslag har gjorts baserat på någon association blir det grunden för alla uppskattningar som följer, och justeringar görs på basis av samma. Det utgör grunden för halvmedveten förankring.
- Undermedveten förankring: I denna typ av förankring har en individ liten eller ingen koppling till ankaret. Ibland är dessa ankare felaktiga. I det här fallet tror personen att ankaret är korrekt eller ibland erkänner att det kan vara fel men tror att det fortfarande är värt att hålla sig till ankaret. Så småningom gör individen alla justeringar för att hålla fast vid ankaret.
Exempel på förankring och justering
- Exempel nr 1 - Låt oss ta exemplet med en begagnad bilförsäljare för att illustrera begreppet förankring och justering. Vanligtvis skulle säljaren citera ett mycket högt pris för att inleda förhandlingarna, vilket utan tvekan ligger långt över bilens marknadsvärde. Nu blir det ursprungliga priset som säljaren citerar, och som sådan skulle köparen alltid sluta betala ett slutpris som skulle vara mycket högre än verkligt värde. Detta möjliggjordes bara av bilförsäljaren genom att skapa ett ankare med en högre offert.
- Exempel # 2 - Låt oss ta ytterligare ett exempel på en anställningschef för att illustrera begreppet förankring och justering. Under anställningsförhandlingar kan en anställningschef överväga att erbjuda ett mycket lågt kompensationspaket till en potentiell kandidat. Nu, på grund av den lägre startpunkten, kan kandidaten, även efter flera förhandlingsrundor, sluta gå med en relativt lägre initial lön.
Förankring och justering heuristisk inom ekonomi
Inom finansområdet syns förankring och justering när en analytiker bygger ett ekonomiskt prognosverktyg eller en prissättningsmodell. Den kognitiva bias kryper in när en analytiker tenderar att bygga de finansiella modellerna baserat på en enda stor idé som inte tar hänsyn till många andra relaterade och relevanta faktorer. Det bästa sättet att minska risken för förankring är att assimilera tillvägagångssätten för flera modeller.
Enligt Phillip Tetlock, en socialpsykologforskare, kan prognosmakarna som gör sina förutsägelser på grundval av flera idéer eller perspektiv bygga bättre prognosmodeller jämfört med dem som betonar på en enda modell. Kort sagt kan en analytiker göra sitt arbete mindre sårbart för förankringseffekter genom att införliva det bästa av olika modeller och prognoser i sin modell.
Nackdelar
- Om det ursprungliga ankarvärdet inte ligger i närheten av det sanna värdet kommer alla efterföljande justeringar på grund av förspänning mot ankarvärdet att ta bort resultatet från det sanna värdet.
- Ibland är ankarvärdet helt annorlunda än det verkliga värdet, och i sådana fall kan individen fångas i raden av att dra kopplingar mellan den irrelevanta initiala informationen och det sanna värdet.
